提高亚马逊利润率卖家必做的3件事

发表时间:2019-10-09 17:54来源:邦阅

  当主笔和一位儿童玩具卖家合作时,他的亚马逊店铺利润率差不多是13%。这是一个令人担忧的数据。

  所以,你要做的第一件事就是通过营销工具对他的店铺进行诊断,然后建议他剥离掉将近60个几乎没有利润或者利润率极低的SKU,同时,建议他将主要精力放到那些真正为他带来利润的SKU上面来,并通过精细化库存管理来保障这些SKU拥有充足稳定的库存数量。

  通过采用以上策略,卖家的亚马逊店铺利润率提高到了24%,差不多翻了一倍!

  但是,这只是亚马逊激烈竞争背后卖家成本加剧的一个缩影。更深层的现实是:传统的亚马逊赢利模式难以为继,而创新的亚马逊运营手段相对匮乏。

  那么,作为一名亚马逊卖家,我们应该如何更好地经营亚马逊业务板块,提高亚马逊利润率呢?

  1,优化运营策略,增加营销手段

  2,强化销售管理,提高营销绩效

  因此,提高亚马逊利润率卖家必做的3件事

  第一件,减少平台错误收费

  卖家提高利润率最容易也是最方便能做到的第一件事就是防止亚马逊收取错误的运费。例如,FBA运费和产品包装尺寸直接相关,但是系统分类和人工错误都会对亚马逊扣费带来明显影响。

  曾经有案例显示一件完全相同的商品拥有两种截然不同的FBA运费,原因很简单,处理订单的亚马逊运营中心发生了变化。还有的时候,分别输入商品的变体重量信息也会导致完全相同的商品描述不一致,同时也会产生不同的FBA运费。

  主笔过去发现,因为亚马逊没有正确地测量商品,部分卖家朋友甚至被收取了2倍还多的FBA运费。这种情况下卖家朋友怎么办?很简单:点开亚马逊卖家支持,联系亚马逊物流客服,申请重新测量商品并要求亚马逊为他们的错误进行赔偿。

  为了防止亚马逊不公平收费,提高亚马逊利润率,主笔建议每位卖家朋友都要定期检查每个SKU的尺寸,重量和页面描述,做一个精明的亚马逊卖家。

  第二件,进行动态库存管理

  对于每一位亚马逊卖家朋友来说,不难理解的是,销售速度偏慢的商品对于企业赢利空间是一种看不见的可怕侵蚀,因为它们的背后是较高的仓储占用率和资金占用率,当然更让人不能忍受的是,有些卖家甚至不知道他们还有多少库存,这些库存在亚马逊仓库存放了多久。

  主笔发现,大部分卖家朋友当管理超过100个以上的SKU时,就会遇到诸如以下问题:一些SKU产生了多余库存积压,而另一些SKU则出现了长期断货,这些问题的出现,将可能导致完全不必要的FBA费用,同时也可能让卖家丢失许多潜在订单机会。

  同时,我们也应当注意到,亚马逊几乎一直在调整他们的平台政策,如果卖家的库存周转时间过长,存储成本将会变得相当高。

  那么卖家应该以怎样的库存管理方式来提高亚马逊利润率呢?

  主笔建议每位卖家朋友都需要有一套动态库存管理工具(不论是外购还是通过表格自行搭建)来追踪每个SKU的库存变化,逐步淘汰销售速度欠佳的SKU,重点运营销售表现突出的SKU,保持主打SKU的稳定在仓率。

  在此我们需要知道的一个事实是,亚马逊将它的每一个仓库命名为亚马逊运营中心(Amazon Fulfillment Centers),而不是存储中心,这意味着他们甚至不希望卖家的库存多存放哪怕一秒,由此可以预见,现在和未来,他们都将可能会提高仓储成本以激励卖家加快库存周转速度。

  第三件,增加销售考量因素

  大部分卖家朋友最关注的销售目标可能就是利润,但是主笔需要指出的是,如果仅仅关注这些数字,可能并不能为我们带来持久的销售利润预期。

  例如我们还应该看到:我们的品牌资产,我们的顾客忠诚度,等等,而这些因素毫无疑问都是能够从长远层面降低企业运营成本,提高企业销售利润的重要手段。

  因此,为了成为一家成功的跨境电商企业,主笔认为以下市场因素同样值得你认真考虑:

  1,品牌资产:越来越多的买家更偏向于信任某些品牌,当他们购买产品时,会直接搜索品牌名称,而不仅仅是依赖关键词搜索,比如Anker的品牌爱好者往往会直接搜索:Anker,同时会忽略同类产品的促销方式和价格区间如何。

  所以说,卖家如果没有品牌意识,没有打造品牌,等于就失去了这一部分占据绝大多数的买家群体。

  2,市场份额:卖家如果希望保持竞争力和市场份额,则需要在各个领域保持出色—— 包括亚马逊市场。卖家应当问问自己:你了解你的直接竞争对手的市场布局吗?哪些市场是他们决定性的战略渠道?在哪些渠道发力将有弯道超车的市场机会?其实,所有竞争对手都会面临相同的经营压力和挑战,因此,在某个重要领域的掉队毫无疑问可能会影响企业的整体销售表现。

  3,顾客获取成本:卖家在每种销售渠道中赢得顾客订单的方式不尽相同,从Amazon,到Shopify,再到实体合作伙伴。

  在这点上,主笔认为亚马逊绝对应该成为所有卖家朋友的核心市场,因为在美国,在英国,在日本,在澳洲,在印度… 几乎每个人都有一个亚马逊买家账号,而且大量的数据显示,亚马逊转化率明显高于其他自营渠道,所以亚马逊的顾客获取成本绝对优于卖家的其他自营渠道。

  因此,主笔认为,以更多精力打造亚马逊市场,在可以预见的未来都将是提升你的企业利润率的有力保障。

  4,顾客终身价值:我们都知道,亚马逊的报表并不直接提供顾客终身价值的数据,但是卖家可以创建表格来为目标客群进行精准画像,从而针对性地打造买家支持和服务,进而提高买家的复购率,吸引一大批具有终身价值属性的顾客群体,这也是大品牌和大卖家得以长期发展的根本魅力所在。

  结语:

  随着亚马逊各种销售成本的节节攀升,你有没有考虑过放弃亚马逊?

  但是我们也应该知道,除非我们想放弃电商市场,否则我们都不应该放弃亚马逊,因为亚马逊在某种程度上已经代表了今时今日的电商市场。

  所以,为了适应亚马逊不断加剧的市场挑战,提升亚马逊利润率,我们需要采取科学的销售管理方式,包括:打造正确的销售页面,移除滞销的产品库存,扩大我们的销售视野。

  同时,除了最大程度地提高亚马逊利润率,卖家还需要加深对于利润率的真正理解,以期获得亚马逊赋予每一位卖家朋友的全部销售价值,例如,从大部分成功卖家的成长经历来看,有时候品牌和产品的曝光度和到达率比短期的销售利润来得更加直接和重要。



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