年销售额近500万美金!这位外贸工厂老板的跨境电商转型“模板”大放送!

发表时间:2020-07-20 18:00来源:亚马逊全球开店

  今年传统外贸业务受疫情影响较大,但在疫情期间,我们的销售额不降反升!今年的第一季度和第二季度,我们销售的增长率是57%。幸亏公司在前几年转型做跨境电商,现在亚马逊上的跨境电商业务成为我们一个新的业务增长点。

  疫情很大程度上改变了消费者的购物习惯,在加快线上购物趋势的同时,也为传统外贸企业创造了转型跨境电商的好时机。

  赚钱的机会来了,但听说有些传统外贸老板还在迟疑要不要冒险转跨境?你们提出的转型跨境电商灵魂拷问,慎总已经收到,今天就给你们一一解答!

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  一、回想起刚入驻亚马逊的2016年底,慎总团队只有两个人。刚开始大家都对亚马逊运营一无所知,只能一边摸索一边做。但他强调,做跨境电商是一个循序渐进的过程,团队建设不用太心急,可以跟着销售规模一起慢慢扩充。回顾团队的搭建,慎总的团队共经历的3个阶段:

  1,转型前期

  在SKU数量还不多的情况下,慎总建议团队的工作重点可以放在产品上面,团队通过分析产品销售数据来改进产品的运营。

  2,业务扩张期

  2018年初,随着公司的发展、新站点的增加,慎总团队主要增加了熟悉不同站点的运营人员,此时的团队也从两人扩充至6人。

  3,品牌推广期

  接下来,慎总团队还计划新增专功亚马逊站内及站外推广的人才,并随着更多新兴站点的开拓,针对不同站点的消费者需求,招募相应的市场分析专员。

  慎总透露,2016年10月他们正式入驻亚马逊北美站,当年的销售额是11万美金,2018年销售额一下猛涨到170万美金。再到今年,他们前两个季度的销售额已经达到将近400万美金,按照这个增长趋势,今年销售额能突破1000万美金。

  自从团队搭建起来后,我们的销售额几乎是呈几何式增长!可见,在亚马逊上运营,团队还是比较关键的。

  二、“亚马逊上面做生意,三分靠运营,七分靠选品”。虽然以前都是接外贸订单做代加工,产品的开发做得比较少,但慎总觉得选品对于工厂型卖家来说还是比较简单。

  从代工中我们积累了不少产品研发和设计经验,并且通过传统客户订单也了解到不同站点的消费者需求,这是传统工厂卖家转型跨境电商的一大优势。

  对于选品,慎总有自己的讲究:“选品的关键在于你对产品本身和消费者需求的认知程度。”他总结了以下六条选品建议,供广大卖家们参考:

  1,产品定位

  不论是做低端产品跑量,还是做中高端的产品接触消费水平高的群体,针对不同消费人群,卖家们需要有一个对于产品品质的明确定位。

  2,根据不同站点选品

  不同站点的消费者喜好不同,导致产品设计也有所区别。欧美、日本或南美产品线完全不一样,工厂型卖家最了解他所原来服务的买家贸易商一个购买习惯,能够非常好的了解不同站点的最新产品设计和研发趋势。

  3,关注消费者的购物习惯

  消费者的购物习惯直接影响产品的包装及组合售卖的方式,卖家可以根据不同站点的以往销售数据来调整产品销售方式。在这方面,慎总也曾走过弯路。由于代工的品牌有限,他们并不完全了解消费者的购物习惯,导致在产品的包装和组合售卖的方式上,刚开始并没有能够满足消费者的需求。比如,袜子是应该以12双、还是24双出售,这些决策都需要基于以往的代工经验,再加上对竞争对手学习、研究,综合地做出判断。

  4,竞品分析

  搜索相关类似产品的内容,在定价、款式、质量等方面与竞品进行对比,选择自身有竞争优势的产品放到亚马逊上销售。

  5,避免知识产权(品牌、专利)纠纷

  知识产权和品牌专利的问题会影响账号安全和产品入仓。

  6,遵守销售地所在地区的法律法规

  关注当地的文化习俗,避免产品使用当地忌讳的颜色和图案等。

  选品小贴士

  新卖家注意啦!在上产品的时候,产品规格、颜色、数量、组合的类型,都可以参考一下亚马逊自营的相关产品是如何售卖的。

  三、从B2B到B2C,在网上直接面对消费者卖货,是许多传统外贸工厂在以前的业务模式中没有接触过的。那工厂应该怎么做,才能快速推起来一个新品?

  我们2018年上的一款产品,短时间内就推到了品类排名第四。在一个月内仅此一个Listing就达到了1万多单,每天大约有一百多单。

  针对卖家们都很关注的引流出单问题,慎总给大家分享了他们的经验:

  1,产品组合贴合消费者喜好

  产品质量固然重要,但符合消费者偏好的产品数量、颜色和组合等更容易赢得订单。“给美国人做袜子要这样,给日本人做袜子要那样,有的站点有忌讳的颜色和图案则需要避免 。”

  2,评估品类竞争度

  例如推一款袜子产品,既可以选择男士运动长袜这个分类节点,也可以选择男士服装白色运动长袜节点,但卖家搜索之后会发现运动类产品有十万个,服饰类产品只有五万个。这时候就建议卖家选择产品少的节点,竞争更小,也更容易获得比较高的排名。

  3,把握上产品的节奏、季节性

  合理地安排产品上架时间,结合热点和节日规划销售节奏也是提升销量的一个技巧!每个月、每个季度、每个站点销售什么样的产品, 如何把握销售节奏,小编已经给你们整理过啦!戳往期文章再复习一遍!

  4,做好物流与仓储管理

  及时补货杜绝断货的情况发生。慎总强调,断货会使得排名“一夜回到解放前”,如果经济实力允许,哪怕是空运也要把这个货补上去。“亚马逊物流(FBA)我是非常建议大家使用的,特别是第三和第四季度正值销售旺季的时候,它的优势就更加明显,能有效保障时效性,避免断货问题。”

  5,倾听消费者反馈

  与以往传统接单生产接受品牌方建议不同,在亚马逊上销售能够更快速获得消费者反馈。工厂型卖家需要重视商品评价,这是消费者在免费给产品提意见,也是一个直观帮助卖家优化Listing的途径。另外,还可以通过站内外调研持续优化Listing,优化产品。

  6,实时监测数据和优化

  卖家可以利用亚马逊提供的实时数据变化对比,来分析竞品,优化产品。慎总指出,产品销量突然有什么大起大落肯定是有原因,这时候就要通过卖家平台排查起因,到底是广告增加了还是减少了,是产品投诉多了还是其他原因,及时优化、改进。

  四,在转型跨境电商之后,很多工厂卖家都会有一个共同的困扰:与传统贸易伙伴销售相似的产品时,如何寻求共赢?

  我和贸易伙伴的产品重叠度会不会很高?

  产品竞争力是否能和贸易伙伴相比?

  传统OEM/ODM订单是否会减少?

  传统贸易伙伴会不会选择其他供应商?

  我们传统OEM和ODM订单并没有减少!对于有这些顾虑的卖家们,我有两点建议~

  1,与原来的传统外贸客户坦诚交流

  双方可以相互交流一下产品本身或销售相似产品的注意事项等。坦诚沟通可以消除误解、达成共识,长久合作的贸易伙伴一般会表示理解并给到建议,最终得到一个比较好的结果。

  2,打造差异化的产品

  尽管与贸易伙伴销售的产品SKU相似,但工厂卖家可以从产品包装、产品变体、产品描述等方面,打造差异化,生产更适合自己的产品,提升消费者购物体验。贸易伙伴会更加注重他们擅长的方面,比如产品设计和材料研发这些中国企业比较弱的环节。此外,在打造自己产品的过程中,工厂卖家们会深入了解消费者的需求和销售站点的要求,在完成传统贸易订单时,会帮助贸易伙伴生产更合规和更符合消费者期待的产品,证明自己的生产实力,获得传统贸易伙伴的认可,并与他们实现共赢。

  以前跟贸易伙伴谈判时,我们总处于一个被动的位置,总归他是你的老板他要买你的东西,但现在亚马逊给所有卖家一个面对全世界每个消费者的公平机会,所以现在我们会逐渐掌控销售的主动权。欧美人逻辑很简单,我让你做的东西,你做得比我好,说明你本身有这个实力,完全可以合作共赢。这是一个非常良性的过程,你对贸易伙伴负责,他们就会以订单形式反馈到你的工厂。

  五、慎总强调,品牌是跨境销售过程中除了产品本身以外最为核心的内容,它是人们对一个企业及其产品、售后服务、文化价值的一种评价和认知,是一种信任,也有助于提高消费者复购率。

  全世界的产品很多都是中国制造,但我们中国能拿得出手的品牌其实不多,那我们就想做这样一个简单的事情——打造中国人自己的品牌。

  在品牌建设上,慎总给各位卖家划了两个重点:

  1,售后服务

  亚马逊致力于保护消费者权益,售后服务如果达不到亚马逊的要求,会影响产品排名,从而影响销量。因此,卖家们可以好好利用售后服务这个环节,了解消费者对产品的反馈,在改进产品的同时,提升消费者的购物体验,从而获得更多订单。

  2,品牌注册及打造

  品牌卖家一方面可以掌握保护销量的主动权,防止假货跟卖;另一方面还可获得品牌卖家专属的销售工具和曝光机会,享受到亚马逊提供的全方位品牌保护!

  从别人品牌的加工方和代工方,转变到品牌的拥有方和销售方,对于具有供应链优势又想长期建设品牌的工厂卖家来说,亚马逊给了所有卖家一个平等公平的机会,可以跟曾经代工过的国际大牌同台竞技。

  在此,慎总还贴心地为各位总结了亚马逊品牌注册带来的优势:

  1有效保护爆款销量

  2建立品牌旗舰店

  “我们在品牌旗舰店中,可以利用导航清晰地按照细分类目来展示产品,比如按照男士、女士、户外、运动等划分,消费者就能非常容易找到他所需要的商品;而如果对比其他没有品牌的卖家,他没有办法使用品牌旗舰店来分类、展示商品,当这两个店摆在消费者面前,你很容易想像哪一个界面会让消费者更容易产生消费欲望。”

  3加深消费者对品牌的印象,打造流量闭环,提升复购率

  “有了品牌,就有了消费者容易记住的东西。当消费者在亚马逊站内和站外都接触到你品牌的时候,就形成了一个流量闭环,对品牌产品的购物欲望、复购率也会更加高。”

  慎总给工厂老板们总结了五个小建议:

  1认真做好产品质量是成功的前提

  2了解和遵循亚马逊运营规则能让你事半功倍

  3利用自身的优势开发适合消费者的产品是成功的关键

  4让自己的品牌变得有故事是你营销的方向

  5努力降低广告和营销的成本是你盈利的重点

  跨境电商在逆势中仍呈上升趋势,工厂老板们可以借助自身在供应链、产品研发设计、对外贸易规则认知、跨境物流和品牌打造这五大环节的优势,根据实际情况来找到适合自己的切入点,抓紧转型跨境电商机会!

  文章来源:亚马逊全球开店

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